Atitudes de um vendedor de sucesso: 7 pilares fundamentais para vendas consultivas

Por que será que a produtividade de vendas da sua equipe não aumenta, se seus vendedores são os mais competentes do mercado? Será mesmo? Saiba quais são as 7 atitudes de um vendedor de sucesso e alavanque suas vendas.

O mercado está cada vez mais dinâmico, e as exigências para suprir as expectativas do cliente não se resumem apenas às experiências práticas e tácitas dos vendedores.

Vender é arte, mas agora também é ciência.

Um bom vendedor não se resume mais, exclusivamente, a oferecer produtos aos clientes e finalizar as compras. Para vender é preciso que a equipe de vendas tenha competências que possibilitem o fechamento da venda, mas que também proporcionem um relacionamento de credibilidade e confiança entre o cliente e a empresa.

As atitudes dos vendedores e dos líderes influem consideravelmente na produtividade de vendas da empresa, e elas são um dos 3 pilares da competência, que se define por: conhecimentos, habilidades e atitudes.

O que é um vendedor de sucesso?

Um vendedor de sucesso é aquele que alia conhecimento técnico a atitudes positivas como otimismo, foco, persistência e entusiasmo. Mais do que vender, ele inspira confiança, gera resultados consistentes e cria relacionamentos duradouros. Essas atitudes estão muito relacionadas com aquelas vistas em vendas consultivas.

Um vendedor de sucesso possui as competências necessárias para atingir resultados consistentes. Essas competências aliam conhecimento teórico, habilidades e atitudes.

O que são as competências de vendas?

Ter competência sobre algo é ter conhecimento teórico (técnico) sobre o assunto, possuir habilidade em praticar aquilo que sabe, e ter atitude de fazer a ação. Assim, competência é um conjunto de:

• Conhecimento: saber sobre algo;
• Habilidade: saber fazer aquilo que sabe;
• Atitude: querer fazer.

Possivelmente você conhece algum vendedor que já fez vários cursos de técnicas de venda, diversos cursos sobre o mercado no qual atua, e sabe muito sobre o produto que vende, mas mesmo assim não consegue ter produtividade em suas vendas.

O que será que está acontecendo? Por que ele não é um vendedor de sucesso? Possivelmente, o vendedor possui muito conhecimento sobre o assunto, mas há uma falha na habilidade de colocá-lo em prática, ou não tem atitude de fazer acontecer.

É aí onde se encontra um dos segredos da produtividade de vendas da sua empresa. O melhor é saber que, diferentemente das competências e habilidades, as atitudes são ações comuns à maioria dos bons vendedores e líderes de vendas.

Como ser um vendedor de sucesso?

Não basta ter conhecimento e saber realizar alguma tarefa, se não tiver atitude para isso. Afinal, agir no momento certo é essencial para alcançar os objetivos e não perder oportunidades.

As atitudes, por parecerem mais abstratas que os conhecimentos e as habilidades, parecem ser mais difíceis de serem alcançadas e desenvolvidas, mas se dedicar a isso é o grande diferencial da empresa.

As atitudes – em sua maioria – são ações comuns que todo bom vendedor deve ter na sua profissão, independentemente do segmento da empresa.

As 7 atitudes de um vendedor de sucesso

Defendemos a ideia de que em uma contratação para vendedor, caso tenha que priorizar uma das 3 categorias da competência (conhecimento, habilidade, atitude), deve-se priorizar a atitude. Entre as principais atitudes, sete se destacam:

• Otimismo
• Objetivos
• Foco
• Conhecimento
• Persistência
• Entusiasmo
• Humildade

1. Ser OTIMISTA

“Não sabendo que era impossível, foi lá e fez.” — Mark Twain

Mesmo com todos os obstáculos, o vendedor precisa enxergar as coisas de forma positiva, e deve ser movido por isso. Ele tem que ser capaz de acreditar!

Uma pessoa positiva é extremamente importante para bater metas. Se as metas fossem fáceis, não fariam sentido. E se o vendedor não for otimista, ele desistirá antes de tentar. É preciso acreditar que vai dar certo, e que o impossível é uma questão de opinião.

2. Ter OBJETIVOS

“Não se deve ir atrás de objetivos fáceis. É preciso buscar o que só pode ser alcançado por meio dos maiores esforços.” — Albert Einstein

Os vendedores devem ter claros em sua cabeça quais os objetivos que desejam alcançar naquela atividade, e não devem ser só os objetivos da empresa. O vendedor precisa definir também os objetivos pessoais, pois são esses que farão ele levantar todos os dias para poder lutar e alcançar.

3. Ter FOCO

“Foco é saber dizer não!” — Steve Jobs

O foco é essencial em qualquer atividade que se realize, especialmente em vendas, pois se evita perda de tempo e dinheiro. Focar em algo é ser capaz de priorizar ações e tarefas que são primordiais para alcançar os objetivos previstos.

Um vendedor que tenha foco diminui a perda de tempo e evita o acúmulo de atividades, por consequência perde menos oportunidades de negócio.

4. Ter CONHECIMENTO

“O conhecimento é uma ferramenta, e como todas as ferramentas, o seu impacto está nas mãos de quem o usa.” — Dan Brown

A atitude que o vendedor precisa ter está relacionada à capacidade de aprendizado. Adquirir conhecimento é extremamente importante, e o vendedor deve estar disposto a isso. Mais do que isso, precisa estar frequentemente atualizado, pois o mercado é dinâmico e apresenta novas exigências a todo momento.

5. Ter PERSISTÊNCIA

“Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e persistência.” — Henry Ford

A persistência talvez seja uma das atitudes mais difíceis de conseguir alcançar, mas uma vez desenvolvida, o vendedor será capaz de vencer suas limitações e aprimorar suas habilidades. A persistência fará com que ele se destaque, pois enquanto os outros estão desistindo, ele estará firme na vontade de vender.

6. Ter ENTUSIASMO

“O entusiasmo é a maior força da alma. Conserva-o e nunca te faltará poder para conseguires o que desejas.” — Napoleão Bonaparte

O entusiasta demonstra grande paixão e interesse pelo que faz, e é capaz de transmitir essa energia para todos ao seu redor. Um líder que possui essa atitude interfere nas ações de toda a equipe, transmitindo a mensagem do otimismo para cada um, e desenvolve vendedores de sucesso.

7. Ter HUMILDADE

“A prepotência te faz forte por um dia; a humildade para sempre.” — Autor desconhecido

Após adquirir as competências necessárias para desenvolver o trabalho, o vendedor possivelmente obterá retorno sobre os seus esforços. Em algumas pessoas, esses benefícios vêm somados à arrogância e prepotência, o que poderá fazer com que retornem ao início do processo.

A humildade está intrinsecamente ligada ao aprendizado. É preciso ser humilde para aprender. Se não há humildade não há aprendizado, e se não há aprendizado ele volta à estaca zero.

Outras atitudes de sucesso em vendas

Dentro de cada uma dessas atitudes, outras se desdobram. A criatividade, por exemplo, está ligada à persistência. Pois uma pessoa persistente precisa ser criativa para não cair em desânimo. Todas as atitudes são importantes, e não adianta desenvolver uma e ser falho nas outras.

Além disso, contar com uma boa estrutura na empresa ajuda a desenvolver as competências e facilita as ações comportamentais da equipe. Contar com apoio tecnológico para a realização de atividades cotidianas permite que o vendedor não gaste esforço e energia com algo que não é sua função primordial: vender.

Como desenvolver competências e atitudes na sua equipe

A melhor forma de desenvolver seus profissionais de vendas é garantindo capacitação contínua. E, nisso, a Mais Vendas Consultoria pode ser sua parceira!

Nós desenvolvemos um modelo de IA para Enablement, com uma metodologia exclusiva que associa 25 anos de experiência com IA Generativa. Nossa solução:

• Analisa os indicadores da Equipe de Vendas;
• Faz um Assessment completo dos gaps e competências dos profissionais;
• Grava e analisa calls e textos de Vendas.

A partir disso, a ferramenta possibilita:

• Criação de Planos de Desenvolvimento Individuais;
• Criação de trilhas de conteúdo personalizadas para o desenvolvimento contínuo da equipe de vendas.

A Mais Vendas é uma consultoria comercial que oferece estratégia completa para PMEs que querem vender mais e crescer de forma estruturada. Os serviços incluem estratégia de negócio, de marca, de marketing, redesenho de processos, implementação de ferramentas e treinamento de times de vendas.

FAQ: Perguntas frequentes sobre como se tornar um vendedor de sucesso

O que é um vendedor de sucesso?

Um vendedor de sucesso é aquele que alia conhecimento técnico, atitude positiva e foco em resultados. Ele entende as necessidades do cliente, constrói relacionamentos de confiança e busca aprimorar suas habilidades constantemente.

Quais são as principais atitudes de um vendedor de sucesso?

As principais atitudes de um vendedor de sucesso incluem otimismo, foco, persistência, entusiasmo, humildade, clareza de objetivos e busca contínua por conhecimento. Esses comportamentos sustentam o desempenho e a motivação no dia a dia das vendas.

Qual a diferença entre habilidades e atitudes em vendas?

As habilidades são a capacidade prática de executar uma tarefa, enquanto as atitudes refletem o comportamento e a disposição para agir. Em vendas, a atitude é o que diferencia bons vendedores dos excelentes.

Como desenvolver atitudes de um vendedor de sucesso?

Para desenvolver atitudes de um vendedor de sucesso, é importante investir em autoconhecimento, treinamento contínuo, metas claras e acompanhamento de performance. O suporte da liderança e uma cultura de vendas positiva também fazem diferença.